肯歐Eurowill 葡萄酒專業進口商

不少台灣酒商看重中國市場的未來發展性，對於大陸的葡萄酒操作空間頗具興趣，卻不得其門而入。肯歐這一兩年因合作夥伴位居上海之故，開始接觸大陸市場，藉此僅粗略分享在中國市場銷售進口葡萄酒的現況，以及當地消費文化。

現階段的中國如同當年市場剛開放的台灣，消費大眾對酒的認知不身，專搶『五大』且假酒漫天，銷售相對容易，但教育反而難。因此在當地相當仰賴台灣的專業資訊，特別在選酒眼光上，還是台灣較為精準。畢竟，中國市場不論是一般或高端消費者，大多重視外觀、價格、品牌，對葡萄酒較無專業知識，也不懂如何去喝，較顯著在送禮體面或實惠即可。

現今在中國，進口商銷售管道為經銷商（批發商）、VIP客戶（個人）、ON TRADE（酒店、餐廳、酒吧）、OFFTRADE（專賣店、超商、電子商務）。其中，ON TRADE主要為大進口商壟斷，打入此管道較為困難，需要足夠強硬的人脈以及更多市場投入，也同時批發戰線因地域拉的太長，售價相對高估，這是未來成熟透明化之後才會逐漸改善的問題。

至於OFF TRADE 方面，超市進場費頗高，運作困難，同時現場保存葡萄酒條件惡劣，也非多數進口商想做的管道。而專賣墊和電子商務有時會要求進口商鋪貨，或寄售，帳期太長，保存酒條件不好，入庫出庫統計繁瑣。另外值得注意的是，中國物流成本較高良莠不齊，這也是有待解決的問題。

但中國和台灣市場最大的差別在於，電子商務使葡萄酒市場多出一塊銷售管道，且多為低價酒商品，消費族群則鎖定年輕人和商務白領，衝動消費居多。然而網路購酒因低價策略易擾亂葡萄酒市場價格，且賣方再看不見買方的情況下，根本無法教育對方，易造成另一波亂象。因此台灣進口商多鎖定VIP直客，並以高評分和限量作為賣點，吸引消費者目光。

想前進中國市場，不是有錢就可以，人脈和充分的鬥志及眼光，仍然相當重要，且必須要觀察後才出手，保守一點，即使從一支酒開始做起都行。

葡萄酒是一個非常特殊的行業，必須要許多環節串連，比方市場成熟度、消費者的知識、政府法令等，方能成事。因此，在當地要銷售與教育並行，才是讓市場穩定發展的兩大要件。即使中國目前普遍引用中式白酒的人數仍佔多數，但我相信葡萄酒仍為時代潮流，未來的中國市場經過幾番洗牌仍大有可為。